마음을 움직이는 심리학

사람의 심리는 오묘하다. 알고자 해도 도무지 망망대해처럼 답이 없다는 느낌도 든다. 나의 마음이 이렇다고 다른 사람의 마음도 같은 것은 아니라는 점에서 사람들과의 관계는 힘에 겹다. 그래도 주기적으로 책을 통해서 조금이나마 살펴보는 시간을 갖고자 한다. 이번에 선택한 책은 <마음을 움직이는 심리학>이다. 사람들에게 동기를 부여하는 7가지 동기 유발 요인을 알려준다기에 궁금한 생각이 들었다. 행동 심리학자인 저자가 연구 결과를 설명하고 각 요인의 구체적인 활용 전략을 알려준다는 점에 이끌려 이 책 <마음을 움직이는 심리학>을 읽어보게 되었다. 이 책은 쉽게 슬슬 읽을 수 있다는 점이 장점이었다. 보통 심리학 이라는 단어가 주는 선입견 때문에 어렵거나 지루할지도 모를 것이라는 생각으로 부담감이 느껴졌지만, 의외로 재미있게 읽을 수 있다는 점에 점점 이 책에 빠져들게 되었다. 생각보다 괜찮은 책이고, 도움이 많이 되는 책이었다. 사람들을 대하는 데에 자신감이 생기고, 구체적으로 그런 상황에서 어떻게 설득을 할지 많이 배우게 된다. 이 책에서는 사람들에게 동기를부여하는 7가지 요인을 설명한다. 소속 욕구, 습관, 이야기에 담긴 힘, 당근과 채찍, 본능, 숙달에 대한 욕구, 마음의 속임수. 이렇게 일곱 가지 요인이 각 장의 주요 내용이다. 각각의 주제에 대해 구체적인 예시와 실질적인 전략이 들어있어서 도움이 많이 되었다. 단순한 이론이 아니라 구체적인 상황을 세세하게 설명해주어서 이해도 빠르고 재미있게 읽을 수 있었다. 그 점이 이 책의 장점이다. 막연한 이야기가 아니라 심리학자가 제대로 콕콕 짚어주는 이야기라는 생각이 들었다. 특히 이 책에서 유익했던 것은 모든 것의 통합이라고 할 수 있는 실제 사례연구 부분이었다. 실생활 속에서 활용하는 동기 유발 요인과 전략은 상당히 구체적이어서 살아가면서 어떻게 이용할지 점검해보는 시간이 되었다. 이론만 있는 것이 아니라 실제적으로 적용해보는 시간을 가지게 된다. 우리는 대부분의 시간에 다른 사람의 행동과 심리에 크게 관심을 갖지는 않는다. 하지만 이렇게 한 번 심리학 관련 서적을 읽게 되면 다른 이의 행동을 유심히 관찰하게 된다. 그러면 그 심리를 조금은 알 것 같아서 신기한 느낌이 든다. 이 책을 읽은 지금, 다른 이의 심리에 대한 생각은 기본이고, 나의 행동을 어떻게 효율적으로 할 것인지 파악하게 된다. 세세한 이야기에 도움이 많이 되는 책이다. 실질적으로 사용하게 될 것이고, 잊을 때 쯤 다시 꺼내들어 구체적으로 짚어가며 또다시 읽고 싶은 책이다.
손님에게 물건을 팔거나, 거래처와 협상을 하거나, 직원들에게 일을 시킬 때, 또는 배우자가 저녁을 차릴 때조차 우리는 우리가 원하는 대로 사람들이 해주길 바란다. 우리가 매일 하는 일의 대부분은 여러분 주위의 사람들이 뭔가를 하게 하는 것이다. 그렇다면 여러분이 늘 써먹던 효과가 불확실한 방법 대신 심리학과 뇌과학을 통해 검증된 방법으로 여러분이 원하는 바대로 사람들을 설득할 수 있다면 어떨까?

마음을 움직이는 심리학 에서는 사람들에게 동기를 부여하는 7가지 동기 유발 요인을 알아본다. 숙달에 대한 욕구, 소속 욕구, 이야기에 담긴 힘, 당근과 채찍, 본능, 습관, 마음의 속임수가 바로 사람들의 동기를 유발하는 7가지 요인이다. 행동 심리학자인 수잔 와인생크 박사는 이 7가지 동기 유발 요인과 관련된 연구 결과를 설명하고, 각 요인의 구체적인 활용 전략을 알려준다.

1장: 7가지 요인
7가지 동기 유발 요인
지나치게 조작적이라고?

2장: 소속 욕구
유대감을 느끼면 더 열심히 일한다
동사가 아니라 명사를 활용하라
다른 사람의 의견을 이용하라
부탁도 적절한 사람이 해야 효과가 있다
마음의 빚을 지게 하라
거절을 유도하는 방법
모방 심리 이용
신체언어를 흉내 내 친밀감을 조성하라
행동뿐 아니라 감정까지 모방한다
입소문을 내라
유대감에 숨겨진 과학
타인의 신뢰를 얻으려면
화자의 뇌와 청자의 뇌를 동조시켜라
경쟁이 효과를 발휘하는 때는 언제인가
우리는 리더를 따른다
내 손이 전하는 말
얼굴과 눈도 말을 한다
어조를 통한 의미 전달
옷의 중요성
단 몇 초 만에 리더가 되는 방법

3장: 습관
습관의 과학
습관이 형성되는 방식
의도적으로 무의식을 이용하는 방법
1주일 안에 새로운 습관 만들기

4장: 이야기에 담긴 힘
나도 당신의 고통을 그대로 느낄 수 있어요(진짜!)
우리 내면의 이야기가 행동을 조종한다
페르소나를 자극하는 방법
균열 전략
페르소나 연결 전략
작은 일부터 시작하자
공개적으로 진행하라
참여도를 높이는 글쓰기
새로운 이야기 단서 제공

5장: 당근과 채찍
어떤 일을 자동으로 하게 하는 방법
카지노가 아는 비밀
5가지 기본 강화 계획 중에서 선택
지속적 강화: 새로운 일을 시작하게 할 때
변동 비율: 어떤 일을 계속하게 하려면
변동 간격: 꾸준한 행동을 유도하고자 할 때
고정 비율: 단시간에 빈번한 행동을 원할 때
고정 간격 계획이 효과적이지 않은 이유
시작 단계부터 보상하라
적절한 보상 선택
보상 제공 시기
부정적 강화
처벌

6장: 본능
두려움, 관심, 그리고 기억
병과 죽음에 대한 공포
손실의 두려움
수량이 한정된 경우
사람들이 친숙한 브랜드를 원하는 때
우리는 만사를 자기 뜻대로 하고 싶어 한다
안전과 참여
새롭게 개선된 제품입니다!
끊임없이 더 많이 원하게 하라
새로움과 도파민
음식과 섹스

7장: 숙달에 대한 욕구
보상보다 강한 숙달 욕구
스스로를 특별한 인물처럼 느끼게 하라
도전은 자극적이다
자율성은 숙달 욕구를 높인다
고군분투가 도움이 되는 경우
의욕을 유지하려면 피드백이 필요하다
몰입을 이용하라

8장: 마음의 속임수
게으른 뇌
상관관계 찾기
일관된 이야기를 이용하라
점화 효과의 힘
죽음의 메시지
기점화: 숫자가 단순한 숫자 이상의 효과를 발휘하는 경우
친밀감 속에서 얻는 만족
읽기 어렵게 하라
현 상태에 안주하지 않으려면
사람들을 불편하게 만들자
확신에 대한 갈망
너무 많이, 너무 오래 생각하게 하는 것은 금물
말에 심오한 느낌을 주려면 운을 맞춰야 한다
단순한 이름이 최고다
어떤 일을 기억하게 하는 방법
내 머릿속의 도식
모든 것을 바꿔놓는 두 단어
사고방식을 바꾸는 은유
기회를 포착하라
시간은 돈이다
우리는 물건보다 경험을 소중하게 여긴다
방황하는 마음
생각을 중단시키자
내가 대체 왜 그랬을까: 후회의 힘
무거운 물건을 들고 있으면

9장: 사례 연구: 실생활 속에서 활용하는 동기 유발 요인과 전략
돈을 기부하게 하는 방법
주도적으로 일하게 하는 방법
자신을 직원으로 채용하게 하는 방법
일자리 제의를 받아들이게 하는 방법
협력업체로 선정되는 방법
아이들이 악기 연습을 하게 하는 방법
고객을 열렬한 지지자로 바꿔놓는 방법
투표에 참여하게 하는 방법
건강한 생활습관을 지키게 하는 방법
체크리스트를 작성하게 하는 방법
재활용에 동참하게 하는 방법
고객들의 적극적인 참여를 유도하는 방법
사물의 이면을 보게 하는 방법

10장: 전략 목록
소속 욕구
습관
이야기에 담긴 힘
당근과 채찍
본능
숙달에 대한 욕구
마음의 속임수

탐험! 대작가시대

상냥한 폭력의 시대